study log.08 서비스 기획자의 업무

목차

만들 예정.. 하루 왜이렇게 빨리 가냐
이것은 바로 학습일지 MVP

1. 사업 초기 서비스 기획자의 업무

에이전시: 웹사이트 개설, 디자인 및 서비스 마케팅이 주 업무, 다양한 프로젝트 경험할 수 있다. 대표적으로 Emotion, Plus-X
SI(system intergration): 네트워크, 하드웨어와 소프트웨어 등 IT관련 수많은 요소들 결합해서 하나의 시스템으로 운영될 수 있게 하는 곳. 자체 IT팀을 운영하지 않는 금융 대기업 등이 차세대 프로젝트를 할때 의뢰를 해서 개발 진행, 대표적으로 삼성SDS ,LG CNS 등이 있다. 대기업 계열사, 정부기관이나 금융 기업의 시스템 통합 구축 및 유지보수가 주 업무, 하나의 프로젝트를 깊이 경험하는 가치

해적을 위한 스타트업 지표 AARRR
획득(Acquisition) : 사람들이 제품에 대해 알아가고 홈페이지 또는 랜딩 페이지를 방문한다.
활성(Activation) : 사람들에게 제품에 가입하도록 해 사용자가 되도록 한다.
유지(Retention) : 사용자가 계속 돌아오게 만든다. 참여의 개념과 매우 밀접하다.
추천(Referral) : 사용자가 친구들을 유인해 가입하게 한다. 즉, 입소문을 타도록 한다.
매출(Revenue) : 사용자를 통해 돈을 번다. 수익화라고도 한다.

2. MVP 만들기
Minimum Viable Product
최소 기능 제품 - 고객에게 가치를 제공할 수 있는 최소한의 기능을 구현한 제품, 근본적인 사업 가설을 테스트 하는 것
낮은 퀄리티의 제품이 아니라 제품의 모든 기능과 페이지를 고려했을 때 사람들이 가장 필요로 하는 핵심 기능, 최소한의 기능만을 구현한 것.
우선 순위가 낮은 것을 개발하는 시간을 최소화할 수 있다.
자원과 시간, 열정, 사용자의 관심도는 유한하기 때문에 우선순위 조정은 기획자의 주요한 업무이다.
기획자는 이 시기에 MVP를 테스트하면서 핵심기능이 정말 워킹하는지, 생각했던 타깃 고객이 정확한지를 계속 검증해야 한다. 에어비앤비 - 그들의 아파트에 에어베드를 놓고 여행자들에게 아침을 제공한 것
마이리얼트립 - 젊은 층을 타깃으로 가설을 세웠으나 MVP 테스트를 통해 비용을 더 들여 안전하면서 새로운 경험을 하기 원하는 3040으로 타깃층 변화됨
배달의 민족 - 사람들이 전화보다는 모바일 앱으로 주문하는 일이 많아질 것이라는 가설을 가지고 배달 음식 전단지를 모아 DB수집
앱으로 주문이 들어오면 내역을 보고 다시 업체에 전화해 주문함
베타켓 - 신규 앱 베타테스터를 모집해 주고 테스터가 해당 앱을 사용하면 그 로그가 쌓여서 분석을 해주고 리워드까지 주는 서비스. 너무 작은 시장을 노리게 되어 피봇
유저해빗 - 앱 개발업체에서는 앱 사용자들이 앱을 어떻게 사용하는지 구체적으로 보고 싶은 니즈가 있을 것이라는 가설을 가지고 사용자가 앱을 오픈해서 어디를 터치를 많이 하는 지에 대한 히트맵 분석과 경로 분석을 MVP로 만들었음
모인 : 해외송금은 법률 이슈가 있어서 mvp로 해외 송금 사전 예약을 받아서 고객의 니즈가 있음을 판단함. 이후 사전 예약을 통해 어떤 국가의 니즈가 가장 큰 지 판단함 3. PMF
스타트업이 실패하는 이유
1위 시장에 니즈가 없는 제품 2위 돈이 다 떨어져서
마켓핏을 찾기 전에 돈이 다 떨어져서 많은 스타트업들이 실패한다. Marc Andreessen’ blog post

The only thing that matters is getting to product market fit.
중요한 유일한 것은 PMF를 찾는 것이다

PMF 용어 처음 정의한 Andy Rachleff는 PMF는 지수적이고 자생적인 성장이라고 정의했다.
PMF를 찾으면 그것만으로 숫자적으로 유의미한 자생적 성장이 가능하다는 이야기이다.

PMF의 성공적인 사례
-슬랙
-자비스앤빌런즈의 삼쩜삼
-캐시워크

PMF를 찾았다는 증거로 사용자의 40%가 이 제품이 없을 때 매우 실망하게 된다거나 또는 리텐션 지수가 25% 이상인 것을 들 수 있다.
리텐션은 재방문을 말하는데 단순히 서비스에 입장했다가 끄는 것이 아닌 우리가 기대하는 유의미한 행동을 하는 것이다.

LTV life time value - 사용자가 서비스에 들어와서 서비스 수명만큼 쓴다고 했을 때 기대할 수 있는 매출 값
Cac ratio 고객 유입 비용 - 고객 유입 비용이 고객이 우리 서비스를 사용하면서 쓰는 전체 비용보다 높으면 안된다.
이상적인 수치는 LTV가 Cac ratio보다 3배 이상인 것.. 이지만 이거 신경 쓰기 전에 한 번이라도 더 테스트하며 PMF를 찾자.

스타트업이 PMF를 찾는 것에 실패하는 이유
1.처음부터 시장의 요구를 검증하지 않고 만들고 싶은 것을 만든다.
2.그들의 고객과 대화하지 않는다. 대면 대화.
3.그들은 오직 제품에만 집중하고 판매 채널 테스트를 초기에, 그리고 자주 하지 않는다.
-테스트를 거쳐 방향을 바꿔가며 MVP를 만들 것
4.진행 중을 배송 가능으로 착각하지 말라
-제대로 가는 방향인지 아닌 지를 판단해야 한다. 열심히만 하는 것이 잘하고 있는 것은 아니다. 사용자를 계속 세분화하며 참여도 높은 사용자 그룹을 분리하고 그들이 왜 사용하는지 분석하고 핵심 기능을 사용하는 길을 줄일 수 있는 길을 계속 찾아내고 테스트 해야 한다.


PMF를 찾는 과정

비즈니스 모델링
-고도화 하는데 시간을 쓰기보다 가설을 세우고 테스트 하며 고객 검증을 하며 발전 시장 검증
-시장이 원하는 것인지 조사
랜딩 페이지를 통해 고객들의 관심도를 측정하는 것도 좋은 방안이다. 랜딩 페이지에 이메일을 남겨준 고객이 있을 시 반드시 인터뷰할 것! 고객인터뷰
-설문 설계가 중요하다. 개방형 인터뷰,
설계 예시: 서비스 링크를 어떻게 알게 됐는지(채널 유효성과 효과를 알 수 있음),
우리 서비스의 어떤 가치를 느끼고 이메일을 남겼는지
기존 대안은 어떤 것이 있었고 어느 정도 비용을 지불하고 있는지 (수익성에 대한 것) 등등 설문 인터뷰 시 주의사항
1.인터뷰 목표는 파는 것이 아니라 고객으로부터 배우는 것이다. 설득하려 하지 말고 고객이 어떤 행동 패턴과 문제점을 갖고 있는지 듣자!
2.들었으면 ‘왜’를 꼭 집요하게 물어볼 것. 구체적인 동기를 파고들어야 한다.
3.문제점을 들었을 때 그 문제는 우리의 솔루션으로 해결할 수 있다는 이야기를 일찍 언급하지 말 것. 고객의 의견에 노이즈가 생길 수 있어 필요한 것을 놓칠 수 있다.
우리가 내건 가치 중에 그들이 정말 중요하게 여기는 문제점과 가치가 무엇인지 아는 것이 중요하다.
보통 이메일 가입에서 10% 전환율이 나와야 하는데 그렇지 못할 시 가치 제안 방법이 잘못됐거나 제안하고자 하는 가치가 처음부터 잘못됐을 수도 있다.
방법이 잘못 됐을 시 AB테스트를 통해 개선해 나가야 하고, 처음부터 잘못 됐다면 비즈니스 모델링부터 다시!

제품 개발과 고객 유입 단계
-제품 개발과 고객 유입은 동시에 일어나야 한다.
-MVP로!
-페이팔 공동 창업자 피터 틸은 말했다. 제품이 아니라 유통 분량이 실패의 가장 큰 원인이다.
초창기일 수록 제품 개발을 가볍게 하면서 다양한 채널을 자주 테스트하는 것을 통해 비용 효율적으로 더 많은 고객을 확보하는 방법을 알아야 한다.

분석
-고객 세분화
특수한 기능을 사용하는 고객 / 핵심 기능을 사용하고도 빠져나가는 고객 / 오랫동안 이용하는 고객 등
핵심 기능을 잘 사용하고 좋아해 주는 사람들을 더 분석해서 잘하는 것을 더 잘해가는 것도 중요

리텐션 코호트: 특정 기간에 특정 경험을 공유한 사람들의 집합
코호트 분석: 같은 기간에 앱 설치를 경험한 사용자 그룹의 시간이 지남에 따라 앱의 꾸준한 사용 여부를 분석하는 것

계속해서 MVP를 테스트 해나가면서 리텐션 증가를 만들어 내는 것이 기획자의 업무이다!

PMF 이전에는 확장 가능하지 않은 일을 하라
-고객과 친밀한 관계를 맺고 고객 문제에 대한 양질의 데이터를 얻을 수 있다.
-고객에게 최고의 경험을 제공해 열혈 고객을 만들고 입소문 효과를 얻을 수 있다.
-사용자가 필요 없는 일을 만드는 리스크를 줄일 수 있다.

PMF를 찾기 위해 하는 실험 10가지 가이드 제안 - 실리콘밸리 벤처캐피털 NFX 1.열 배 더 쉽게 만들어라
만일 지금 존재하는 서비스보다 엄청 쉽다면 제품 시장 궁합이 맞는 것
새로운 혁신을 가능하게 한다.
줌 서비스. 화상 통화 시장은 이미 있었지만 쉬운 사용성과 품질에서 경쟁력
2.열 배 더 좋게 만들어라
사용자에게 더 좋은 경험
네트워크 효과를 활용해 경쟁자를 방어할 수 있는 방법도 생각
3.새로운 인벤토리를 만들어라
엣시는 장인들의 작품을 시장에 내놓았고 에어비엔비는 빈 방을 꺼내놨고
우버는 노는 차량을 택시로 내놓았다.
중고 제품을 시장에 내놓게 하는 것, 노는 시간을 사용하게 하는 것
4.기꺼이 지불할 수 있는 지점을 찾아라
5.연결되지 않았던 사람들을 연결시켜라
6.돈을 벌 수 있는 새롭고 쉬운 방법을 제공하라
우버, 크몽 / 내가 이미 갖고 있는 능력으로 돈을 벌 수 있게 한다.
7.디지털화되지 않은 영역을 디지털화 하라
배달의 민족은 전단지를 디지털화
b2b영역에는 아직 많이 남아있다. 도큐사인, 에버노트
오프라인 계약 프로세스를 온라인화 한 도큐사인
8.가격을 제안할 수 있는 방법을 찾아보라
9.오랫동안 비즈니스 모델이 검증된 제품의 최신 버전을 만들어라
페이스북을 탈출해 인스타그램으로 이동하는 젊은 층
중고나라가 아니라 번개장터를 이용하년 1020세대
10.즐거운 지점(플레저 센터)을 찾아라
에어비엔비: 즐겁고 새로운 여행 경험을 제공하는 것
우버 블랙 택시: 백만장자들이 타는 차를 탄 것 같은 경험
새로운 중독 지점을 만들 수 있는 기회 우리의 고객이 누구인지 확인해야 한다. 고객의 요구를 찾고 가치 제안을 정의한 후
mvp를 만들어 검증하고 테스트하며 개선해 나가야 한다.
제품 시장 적합성을 찾을 때까지 빠르게 반복하라
pmf도 계속해서 바뀐다. pmf를 새로 찾는 노력을 프로세스화 하는 것도 스케일업 하는 회사에 중요 포인트
캐시슬라이드와 캐시워크 구글 cemetry 구글 실패 사례를 정리해 놓은 사이트

mvp와 pmf 사례

에어비앤비
사이트 만들고 1년 반 지났을 때 하루 방문자 수 50명 정도, 일 예약 건 10개 정도
폴 그라함의 대면 인터뷰 조언
사이트를 어떻게 더 좋게 만들까요? 질문에서
어떤 경험이 당신을 놀랍게 하고 당신의 만나는 모든 사람에게 자랑할 것 같나요?
라고 질문을 바꿈.
->사이트의 경험에서 벗어나 그들의 경험에 집중할 수 있었던 사용자.
공항에 도착한 순간 비틀즈가 체크인을 도와즌ㄴ 것
일론머스크가 나를 데리고 스페이스 x 같이 타고 우주여행 가는 것
같은 대답도 나옴. 현실성 있으면서 고객에게 만족감을 주는 6,7star를 목적으로 삼았다 슈퍼 호스트들을 대상으로 세미나도 하고 리워드를 주기도 하며 서비스 발전
사진가와 연결시켜 주며 멋진 사진을 찍을 수 있게도 해주고
소방용품 지급 등 지원 모인

pmf 사례 class 101
누구나 클래스를 개설할 수 있고 누구나 클래스를 수강할 수 있다.
과외 매칭 서비스 페달링 서비스에 근무했던 고지연 대표
2017년 성장 한계가 있다고 판단하고 사업 방향을 돌렸다.
서비스 론칭 전 여러 가지 실험을 했는데 처음에는 유투브에서 골라낸 취미 강좌
몇 개 무료 개설했음. 선별된 콘텐츠를 원하는 사람들 수요 확인했다.
하지만 다운로드 후에도 이용하지 않는 사람들을 보고 유료 강의로 실험
텀블벅을 통해 수강생 모집. 사흘 만에 목표 금액 채움
유료서비스에 대한 확신을 가지게 됐다.

OMTM One Metric That Matters
서비스의 성장을 위해 지금 우리가 꼭 집중해야 하는 지표

한정된 자원을 가진 스타트업, 너무 여러가지 목표를 추구하면 우선 순위를 잃기 쉬움
->하나의 목표 지표에 집중해야 함

우리가 가지고 있는 '가장 중요한 질문'에 대한 답을 해준다.
단기, 중기, 장기 목표와 밀접하게 연관되어 있다.
넓은 시야에서 서비스를 바라보고, 서비스 자체에 초점을 맞출 수 있게 한다.
전사적으로 실험, 측정, 판단의 문화를 가질 수 있게 한다.

어떤 카테고리에 속하는 사업인가에 따라 OMTM이 달라질 수 있다.
페이스북, 인스타그램 소셜미디어 : 사용자들의 1인당 하루 이용시간이 될 수 있음
페이스북 : 10일 이내에 7명의 친구 신청하게 하는 것 -> 그때부터는 이탈하지 않고 계속 이용하는 것 확인했기 때문
알아서 친구 잘 맺는 결과가 나타난 이후에는 1인당 하루 뉴스피드에 머무르는 시간으로 조정. 광고 매출에 영향을 끼치는 것을 확인했기 때문

트위터: 적어도 한 달에 7번 방문하는 것
왓챠: 한 명당 리뷰 개수를 늘리는 것
모인: 1번이라도 해외 송금을 보낸 사람이 많아지는 것
유저해빗: SDK삽입하고, 모니터링 하는 업체가 늘어나는 것->유저해빗을 통해 UX개선 하는 케이스가 많아지는 것
번개장터: 등록 상품 개수 -> 중고 물품 거래 건수 (번개프라미스 기능, 택배 거래 기능을 통해 중고물품 거래액 추적)

6.초기 단계의 스타트업과 성장 단계의 스타트업 차이

PMF를 찾는 중 / 성장 단계
성장 마인드: 성장하는게 맞는 것이다 / 맞는 것이 성장하는 것이다. (고객당 유입비용, CAC, 매출 등)
핵심가치: 최대한 빨리 실험하고, 학습하는 것(PMF를 찾는 것) / 성장, 수익
핵심지표: 성장률 / 고객당 유입 비용, 매출 등
우선사항: 속도/ 제품품질
사업방향성: 실험 (자주 빠르게, PMF를 찾기 위함) / 사업 계획을 세우고 발전해야 함
개발방향성: 개발 퀄리티 신경쓰지 않고 출시 및 실험에만 신경써야 함 / 확장성과 협업에 대비

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서비스 기획자의 업무는 조직마다 서비스 상황마다 그 목표와 우선순위가 다를 수 있다.

PM스쿨 첫 주. 이거 맞는건가 일단 하자 맞는걸까 몰라 해..!! 의 연속