study log.09 그로스 해킹

2주차 시작이다! 지난 주말에는 아이데이션과 주차 과제들을 마무리 하느라 바빴다. 솔직히 아직은 과제를 해내기에 급급한 느낌도 없지 않아 있지만
하루하루 쌓여가는 것이 있으리라 믿는다. 해내기에 급급하다 보니 틀리면 어쩌지 라는 생각은 별로 안 들어서 좋은 듯^.,^
매일 많은 글을 읽기도 하고 쓰기도 하면서 부족한 문해력이나 작문력도 조금씩 성장하길 바라봅니다.

1.공부하면서 궁금한 것들은 일단 주차 강의를 들으면서 답을 찾아봐야겠다. 그래도 모르면 질문하기!
2.마케팅과 맞닿아 있는 부분들이 많이 보여 좀 헷갈린다.
3.데이터 분석 능력은 거의 필수로 보이는데..

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[목차]

그로스 해킹
-그로스 해킹의 과정
-그로스 해킹의 3가지 포인트
-사례

AARRR
-각 단계별 개념
-각 단계별 활동
-사례
-서비스 기획자가 중요하게 봐야 하는 지표

Growth Hacking

:growth 커지다 증가하다 성장하다
hacking 컴퓨터를 조작하다라는 뜻도 있지만 경작하다 라는 의미도 있음

새로운 시장을 창조하고 최적화 고객을 발굴하는 것. 고효율 마케팅을 집행하는 활동
궁금한 것: 그로스해킹의 궁극적인 목적은 서비스 고도화? 아니면 시장 창조와 최적화 고객 발굴? 후자라면 새로운 PMF를 찾는 과정 자체도 그로스 해킹에 포함되어 있는 활동인가?

PMF를 찾은 이후 본격적 성장이 필요할 때 활용한다. PMF를 찾는 과정에서도 그로스해킹 마인드가 있어야 하지만 이 시기에 너무 그로스해킹 지표를 활용한다면 PMF를 찾았다고 착각하는 등의 오류가 있을 수 있다.

Sean ellis

Most groth teams that work with digital products are aligned around the critical need for the product to create lasting growth.
디지털 제품을 취급하는 대부분의 그로스팀은 제품의 지속적인 성장을 창출하는
중요한 요구사항에 우선적으로 대응해야 한다.

✔️그로스 해킹은 마케팅 업무 같아 보일 수 있지만 프로덕트의 성장이 주요 업무인 서비스 기획자가 파악해야 하는 업무이기도 하다.
마케터와 우리 제품의 어떠한 특성을 어떻게 마케팅할 것인지 긴밀하게 논의해야 하며
마케팅 일정에 맞춰서 기능 개발 또는 분석 코드 삽입, 데이터 분석을 병행할 수 있다.

그로스 해킹의 과정

PMF를 찾는 과정과 크게 다르지 않다. 가설-검증-개선의 끊임없는 반복이며 새로운 PMF를 찾는 것도 병행해야 한다.
*PDCA : plan, do, check, act

그로스 해킹의 3가지 포인트

✔️유저 획득에서 수익화에 이르기까지 모든 프로덕트를 데이터 기반한 가설 검증과 분석을 통해 지속적인 발전을 해나가는 것
프로덕트? 고객이 제품을 알게 되는 시점부터 더이상 쓰지 않는 시점까지, 혹은 우리 제품을 좋아해서 비용을 들여 사용하며 주위에 알리는 것까지 제품과 관련된 모든 시점을 의미
👉사용자와 제품이 직간접적으로 닿아있는 모든 시공간?! 이라고도 할 수 있겠다.

그로스 해킹 사례
Hotmail
1996년 직장 동료였던 Sabeer Bhatia와 Jack Smith가 창업
지금처럼 웹메일이 기본이 아닐 때 만들어짐
이전에는 전문 클라이어튼 프로그램 통해서만 이메일 계정 사용 가능
초기 광고: 도로 옆 광고판, 라디오 광고
->투자자 Timothy Draper 가 타파웨어(에서 착안한 마케팅 아이디어 제안
이메일 하단에 ‘PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail’ 삽입
18개월 후 1,200만 사용자 획득 (당시 인터넷 사용자 7000만)

타파웨어 (주방웨어 브랜드): 일반 주부들을 교육해 타파웨어 카운슬러로 지정하고 그들이 직접 주변 지인들을 초청해서 사용하며 효과와 장점을 알리는 것으로 마케팅

Drop box
디바이스 하나에 폴더와 파일을 생성하는 사람이 늘어나느 것을 omtm이라고 발견
이미 다양한 디바이스에서 파일 버전과 이동 관리를 귀찮아 했고 여기에 고객은 기꺼이 지불한다는 pmf를 찾은 드롭박스는 기존 학생 사용자들을 활용
2012년 10월 Space Race 라는 이벤트를 시행
새 사용자가 학교 이메일 주소를 인증하고 드롭박스를 설치하면, 참여자 수에 따라 포인트를 지급하고, 포인트가 일정 수준에 도달하면 그 학교의 모든 참여자들에게 더 큰 저장 공간을 2년 동안 제공
이벤트 하나만으로 200만명의 사용자 더해진 것으로 추정

LinkedIn
이메일은 마케팅과 세일즈 리드 관리, 그로스 해킹 등에서 가장 많이 활용되는 도구 중 하나이다. 비즈니스 전문 sns 링크드인은 그 중 데이터 분석을 통한 인사이트 얻어냄
-리서치 결과 사용자가 메일을 연 시점에 메일함으이 3~4번째 이내에 위치하고 있을 경우 가장 개봉률이 좋다는 결과 도출
사용자 별로 이메일 링크를 클릭해서 들어오는 시간(=이메일 주로 확인하는 시간)을 측정한 후 그 사람이 이메일을 확인하는 평균 시각 30분 전에 메일을 발송해 stack 상단에 메일이 위치하도록 조정

일상에서 상대방의 심리를 이용해 다양하게 유리한 상황을 만드는 것

Airbnb
초창기였던 2009년 에어비엔비는 자사 사이트에 등록된 빈방 정보를 craigslist(크레이그 리스트)에도 동시에 쉽게 올릴 수 있는 방법을 호스트들에게 제공
크레이그 리스트(게시판형 웹사이트 서비스)에서 방 정보에 관심을 가진 사람들을 에어비앤비로 이동하게 되므로 큰 돈을 들이지 않고 신규 사용자들을 모으게 됨

모바일 시대에는 크레이그 리스트의 기능이 하나씩 버티컬하게 떨어져 나와 모바일 최적화된 서비스가 나오기 시작함(마치 네이버 상위 카테고리부터 모바일화 하며 발전하기 시작한 한국 스타트업)
중요: 크레이그 리스트는 당시 외부에서 글을 쓸 수 있는 API를 제공하지 않았음
->it기술의 힘을 활용했을 것

번개장터에서 네이버 중고카페와 제휴를 맺어서 번장 물품 등록 시 해당 카페에도 함께 등록시켜 판매자 물품 노출 높여 판매 확률 높이고, 해당 카페 트래픽률 높이는 제휴

Twitter
데이터 분석을 통해 신규 가입자가 5명 이상 팔로우 하면 트위터 계정을 유지할 확률이 높아진다는 것을 알아냄 (한달에 7번 이상 꾸준히 방문)
신규 가입자에게는 팔로우 할 만한 유저 20명을 보여주는 것으로 시작
(그 지역에서 가장 팔로우 많은 계정 추천)
-이후에는 본인이 원하는 관심사, 연락처 기반으로 팔로잉 하게 하여 계속 트위터에 들어와서 팔로잉의 글을 볼 수 있도록 독려함
트위터 사용자들은 실제 지인 팔로잉을 많이 하지 않음

로켓펀치

크런치 베이스, 링크드인과 같은 다양한 스타트업 정보, 채용이나 현직자 정보

가장 많은 사용자가 유입되는 채널은 블로그

콘텐츠만 소비하고 이탈하는 경우가 많았다. 액티베이션 비율이 낮음.

activation 비율이 낮을 경우 acquisition보다는 funnel 개선이 필요

블로그 컨텐츠를 본 후 원클릭으로 가입할 수 있는 방법 제시 ->회원 가입 비율 300%증가

 

클럽믹스

클럽 마케팅 플랫폼

클럽믹스에서 가장 중요한 숫자는 '클럽 입장 티켓 발급 수'

분석 전까지는 신규 회원 가입 티켓 발급 수가 기존 사용자보다 더 낮을 것이라 생각했느넫

재유입 양이 높지 않았다.

2주차 극심한 사용자 이탈이 가장 큰 문제로 파악

앱 가입 2주차 사용자 대상으로 한 환영 메일을 발송하여 2주차 감소율을 줄임

 

굿닥

앱 리뷰수는 많아지는데 평점은 낮아지고 있는 것 발견

평점이 낮으면 앱을 설치하는데 거부감이 들 수 있음

미션: 앱 평점을 높여보자!

전사 공지 통해 사내 직원들의 앱 평점 활동을 권장해 봤지만 지속되기 힘들었음

리뷰 작성 수는 매달 전월 대비 평균 16% 증가 -> 왜 늘었을까?

-유저에게 리뷰를 요청하는 앱 내 얼럿이 작동한다. 조건은 스크린 기준 3번 확인 시 노출

굿닥 앱내 리뷰 얼럿인 '평가하기'버튼의 클릭수 전월 대비 평균 7% 증가

병원을 일부러 검색해 찾아온 유저 , 시술 이벤트 광고를 보고 유입된 유저

->후기 분석 통해 대체적으로 굿닥 고유 기능인 병원 약국 찾기 기능을 사용해서 유용하게 굿닥 서비스를 이용한 사용자들 리뷰가 긍정적이라는 것을 확인, 일회용 이벤트 사용 고객들은 부정적인 경우가 많음(시술이 잘못되거나 굿닥을 통해 방문한 병원이 마음에 안들어도 굿닥에 리뷰를 부정적으로 남긴다)

 

-각 유저들의 의견을 다른 통로로 받음 : 병원찾기 유저->스토어 리뷰 작성->ASO도움

이벤트 유저->스토어 리뷰 수집 유도하지 않고 사용자 의견 수집->VOC수집

2차 기획안: 앱 내에서 기본적인 평점 리뷰를 수집해 별점1~2 고객에게 의견 수집 팝업 노출해 의견 저장

개선 후에 평점 수집하는 팝업창을 다시 노출시켜 개선사항을 다시 받거나 개선 됐다고 판단해 만족하면 앱스토어로 유입시켜 다시 평점을 높게 줄 수 있는 기반 마련

 

보통 병원찾기 이용 시 병원 상세 정보를 확인하기 때문에(데이터)

리뷰 유도 팝업창이 나오는 조건을 '병원 상세 스크린을 2번 방문하고 다른 스크린 이동 시 노출'되는 것으로 함

1~2점, 3점, 4~5점 각각 다른 배너를 노출시켰다.

 

전월 대비 리뷰 양은 25% 감소했지만 별점은 평균 4.4에서 4.8로 변화됨

수집된 부정적 의견들은 다음 서비스 개선의 우선순위 기준으로 참고할 수 있음

AARRR

그로스 해킹에서 가장 많이 사용되는 프레임 워크
500 스타트업의 창업자 Dave mcClure 이 처음 전파한 것으로 '해적 지표' 라는 말을 사용했다. (애플의 영향..?)

단계별 개념

Acquisition 대부분 마케팅의 영역, 마케팅 메시지를 정할 때 어떤 기능에 대해 강조할 것인지 등에 대해서 서비스 기획자와 논의하는 경우가 많다.
Activation 본격적으로 기획자가 관리해야 하는 내용. 이용자 첫 방문 및 경험(회원가입, 장바구니 등) 핵심 기능을 사용할 수 있도록 유도
Rentention 서비스 만족, 트리거, 리텐션 지표를 통해 어떤 업데이트가 어떤 영향을 끼쳤는지 분석
Referral 추천할 수 있는 채널 잘 만드는 것도 중요
Revenue 고객이 앱에 들어와서 그의 목적이 다할 때까지 만족을 주면서 매출을 높일 수 있도록 1.수익성이 높은 고객을 중심으로 기능 설계 2.수익성 높은 서비스 설계 3.서비스를 장기적으로 사용하면서 수익 생성되는 설계 를 해야한다

AARRR 각 지표의 구체적 활동

1. SNS 활용, 앱과 위젯(접근 경로 자체), SEM SEO(서치엔진마케팅, 서치 엔진 옵티마제이션-구글 같은 검색 엔진을 통한 마케팅 활동, 그들에게 쉽게 검색될 수 있도록 하는 최적화), 블로그를 통해 브랜드와 기술력을 노출시키는 것, Affiliate(가벼운 제휴 활동), BizDev 사업개발(다른 회사와 제휴해 신규 서비스 런칭), PR

2. 프로덕트 최적화 (더 간단하게, 제품 기능 추가 등 다양한 활동)

3. 이메일, 앱 내 알림, 시스템 이벤트, 시간 기반의 어떤 기능을 통해 재방문 유도

4. 캠페인 진행, 이메일, 위젯 등으로 유도, 하지만 PMF를 못 찾은 상태라면 바이럴 하지 말 것을 권장한다.

5. 광고,B2B 고객 관리, 구독 모델 등 다양한 비즈니스 모델

사례
*마켓컬리의 성공 이유
새벽배송으로 유통계 새로운 혁신 - 이후 전 과정 풀 콜드체인 시스템 도입, 생산 현지에서부터 저온으로 운반해 최상의 상태로 고객에게 전달(고객과 접점하는 라스트마일까지 냉장 차량)
1. Acq 광고 모델
2. Acti 신규 회원 가입하면 핫한 상품 100원딜
3. Ret 재구매율 높이기 위해 첫 주문 후 한달동안 결제금액 5% 적립, 한달 내내 무료배송, 쿠폰 안내 문자, 마켓컬리 습관화를 위한 노력
4. Ref 친구 초대 시 적립금 5천원 무제한, 매 반기마다 컬리 프렌즈 어워드 노출, 장바구니 이벤트(SNS에 올리면 혜택)
5. Rev 구매 전환율과 주문별 객단가를 높이기 위해 컬리 레시피를 운영 - 레시피 재료 바로 구매해서 요리 만들어 먹을 수 있도록, 식자재 구매 유도 / 회원 등급에 따른 혜택 세분화(리텐션과도 연관)
각 지표만을 위해 하는 활동이라고 정확하게 나눌 수 있는 것은 아니고 다양한 활동을 통해 복합적 성장
어떤 지표를 올리기 위해서인지 스스로 인식해 보는 것도 중요!

유통 단계를 줄인 농장에서 마켓컬리로 직배송 : 제품 신선도 유지를 위한 활동이기도 하지만 + 유통 단계 줄여서 원가 감소시키는

 

AARRR에서 기획자가 중요하게 봐야 하는 지표

1. 에퀴지션: CTR 노출대비 클릭률 CAC 고객 획득 비용 ROAS 광고비 대비 매출액
DAU, MAU 내부 사기진작용이나 보도자료 통해 홍보하기 위해 활용

2. 리텐션: 코호트 리텐션

3. 래퍼럴: 공유비율정도

4. 레베뉴: LTV